Справочник торгового представителя или Я работаю в полях.

Cheizer — Mon, 05 Oct 2009 13:30:12 GMT

© Михаил Горностаев, 2008.

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, то с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Выброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я немедленно почувствовал себя слепцом, не знающим правильной дороги. Вопросы на тему: «Что делать? Как стать успешным «продажником?»; - появлялись в огромном количестве и ежедневно. Шли недели, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в “полях” так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?»

За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5% выше, чем у оптовика на мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц “запускает” новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?»

Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал - тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах.

Что еще мог сделать новичок? — Прикоснуться к хранителям опыта, к «старым», мудрым торгпредам. Однако… вскоре я убедился, что и эти прекрасные люди зачастую безграмотны во многих вопросах и действуют согласно интуиции и собственному опыту, а не знаниям.

Впрочем, оставался последний путь — самостоятельно разобраться в интересующих темах. Поэтому я направился в большой книжный магазин. Но что я обнаружил на его полках? Они были заполнены сотнями и тысячами дорогих и прекрасно изданных книг: “Как добиться лидерства”, “Успешный менеджер”, “1001 секрет успеха”, “Правда о том”, “Правда о сем”. Бери и читай! Я взял и скоро понял, что эта литература предназначена для людей, восседающих на сияющих вершинах бизнеса, или, по крайней мере, уже взбирающихся туда, но никак не для торгпредов и менеджеров, рыщущих в “полях”. В этих книгах нельзя было найти совета, как вести себя с товароведом тетей Маней из “Бирюсинки”, как бороться с недобросовестным клиентом, как лучше спланировать свой день! Не пишут авторы для торговых представителей и их языком! С этого дня я начал самостоятельно искать ответы на возникавшие вопросы. Отвечал, читая умные книги, слушая коллег, консолидируя собственный опыт, но и конечно, копаясь в Интернете (где еще найти столько достойных «продажников» как не там!).

Эта работа не прошла даром. Во многом благодаря ее результатам я сделал небольшую карьеру, и… в конце концов мне не с кем стало делиться своими знаниями. Но с каждым днем все больше и больше растет российский рынок, открываются новые магазины и торговые компании, а значит, ежедневно в «поля» выезжают тысячи новых торгпредов и менеджеров по продажам, которые, как и я когда-то, оказываются в неизвестности. Вот для них и был создан этот весьма краткий справочник «полевого» сотрудника.

Однако будь снисходительным! Книга не является результатом труда крупных, признанных специалистов в области менеджмента и маркетинга или профессиональных тренеров, она написана менеджером, еще совсем недавно работавшим торговым представителем. Потому прошу простить за некоторую легкость суждений, ненаучность, неакадемичность, временами несерьезность, но запомни, все, о чем здесь говорится — это опыт, добытый в полевых сражениях. Более того, это не учебник и не панацея от всех бед. Не все согласятся с моими выводами и суждениями, но я безусловно уважаю чужое мнение, а потому согласен спорить и дискутировать. Кто бы ты ни был, ни в коем случае не ставь раньше времени мой труд назад на полку и я надеюсь, что чтение не покажется скучным и лишенным хотя бы капли познавательности. И в любом случае напиши мне, тогда следующая книга станет лучше, обогащенная ценными замечаниями читателей.

P.S. Извини, что дальше я буду обращаться на “ты”, но так принято в продажах.

ЧИТАТЬ ДАЛЬШЕ: http://gornostaev.com/content

Oleg Vasilev

Справочник торгового представителя или Я работаю в полях.